Abonnement spa hôtel : comment attirer une clientèle locale ?

Pour attirer une clientèle locale dans un spa d’hôtel, il faut lui donner une raison de venir qui lui est propre : un abonnement, une offre résident, une journée ou une soirée pensée pour elle, avec des créneaux qui ne gênent pas les clients hébergés. La clientèle locale se construit lentement, par le bouche-à-oreille, et elle se garde par la régularité de l’accueil. Le spa doit l’avoir prévue dès la carte des soins.

Pourquoi la clientèle de l’hôtel ne suffit pas

Les clients hébergés viennent au spa quand ils sont là, et seulement à certaines heures. Ils arrivent en fin d’après-midi, réservent le samedi, partent le dimanche. Entre deux, les cabines restent vides. Hors saison, quand l’occupation de l’hôtel baisse, le spa baisse avec elle.

La clientèle locale remplit d’autres créneaux. Elle peut venir en semaine, le matin, à l’heure du déjeuner, hors vacances scolaires. Elle revient, elle achète des produits, elle offre des bons cadeaux à ses proches. Elle parle aussi du spa autour d’elle, ce qui le fait exister dans la destination.

À Jeanne & Jules, à Rostrenen, le spa n’avait qu’une seule cabine. Le positionnement, la carte et les offres devaient attirer les clients hébergés et donner aux habitants une raison de faire la route. Une clientèle locale régulière s’est constituée, prête à faire ce trajet. À Antarès Méribel, l’enjeu consistait à faire connaître un nouveau spa face à des établissements installés depuis longtemps.

Quelles offres pour la clientèle locale ?

Je travaille sur quatre familles d’offres. Toutes ne conviennent pas à tous les spas, et il vaut mieux en lancer une bien tenue que les quatre à moitié.

L’abonnement spa

L’abonnement donne un accès régulier aux installations (piscine, hammam, sauna, salle de sport si elle existe) et souvent des avantages sur les soins. Il fidélise et il donne un revenu prévisible. Il demande en retour une gestion précise : nombre d’abonnés maximal, horaires d’accès, règles de réservation, renouvellement, suivi dans le logiciel.

La question à trancher avant de le vendre est la capacité. Combien d’abonnés vos bassins et vos vestiaires peuvent-ils accueillir aux heures de pointe sans dégrader l’expérience des clients de l’hôtel ? Fixez ce plafond avant la première vente, il est difficile de le baisser ensuite.

Les offres résidents

Un tarif ou un avantage réservé aux habitants du territoire, sur des créneaux creux. C’est une porte d’entrée simple, sans engagement, qui permet à quelqu’un de découvrir le spa avant de s’abonner.

Les journées et demi-journées spa

Accès aux installations, un soin, parfois un déjeuner au restaurant de l’hôtel. Ces formules font travailler les autres départements et se vendent bien en bon cadeau. Elles demandent une coordination nette avec le restaurant et la réception.

Les soirées et les événements

Une soirée entre amies, un atelier autour d’une marque partenaire, un moment pour les entreprises du coin. Ces formats créent du lien et donnent une occasion de parler du spa. Je les garde ponctuels, pour qu’ils restent un événement.

Tarifs et accès : ne pas gêner les clients de l’hôtel

Le risque est réel. Un client qui paie une chambre et trouve le bassin plein d’abonnés le dimanche matin ne revient pas. Pour l’éviter, je pose des règles écrites :

• des plages horaires réservées aux clients hébergés, et d’autres ouvertes aux locaux ;
• un plafond d’accès simultané, suivi en temps réel par la réception du spa ;
• une priorité de réservation des soins pour les clients de l’hôtel sur certaines périodes ;
• des tarifs cohérents entre les deux clientèles, pour qu’un client hébergé ne découvre pas qu’un voisin paie moins que lui pour le même soin sans raison lisible.

Ces règles vivent dans les procédures d’exploitation du spa et dans le paramétrage du logiciel de réservation. La réception doit pouvoir les appliquer sans appeler la direction à chaque demande.

Comment parler à la clientèle locale ?

La communication locale est souvent plus simple qu’on ne le croit, à condition d’être régulière.

Les partenariats de proximité

Commerces, salles de sport, entreprises, offices de tourisme, comités d’entreprise : chacun peut relayer une offre ou en faire bénéficier ses membres. Je privilégie quelques partenaires suivis de près plutôt qu’une liste longue que personne n’anime.

Les canaux de l’hôtel

Le site de l’hôtel, ses réseaux, sa lettre d’information, et surtout la réception. Un habitant qui vient dîner au restaurant doit repartir en sachant que le spa lui est ouvert.

La carte des soins

Une carte pensée pour les locaux comprend des soins qu’on peut refaire, des formats courts compatibles avec une pause, des cures ou des forfaits. Cette réflexion se mène au moment où on construit le concept et la carte des soins, bien avant l’ouverture.

Comment mesurer le retour ?

Sans mesure, une offre locale se juge à l’impression, et l’impression trompe. Je suis quelques chiffres simples, chaque mois :

• la part du chiffre d’affaires réalisée par la clientèle extérieure ;
• le nombre d’abonnés actifs, les renouvellements et les départs ;
• le remplissage des créneaux ouverts aux locaux ;
• la fréquence de retour des clients extérieurs ;
• les ventes de produits et de bons cadeaux liées à cette clientèle.

Pour les suivre, il faut que le logiciel distingue un client hébergé d’un client extérieur dès la réservation. C’est un paramétrage à faire avant l’ouverture. Je détaille la construction d’un tableau de bord dans l’article sur les indicateurs pour piloter un spa.

Ce que je regarde en premier

Je regarde d’abord le territoire. Qui habite autour de l’hôtel, à quelle distance, avec quelles habitudes ? Un hôtel en ville, un resort de montagne et un hôtel rural n’attirent pas les mêmes personnes, ni aux mêmes heures.

Ensuite je regarde les espaces. La taille des vestiaires, la capacité des bassins et le nombre de cabines fixent ce que le spa peut accueillir en plus des clients de l’hôtel. Un abonnement vendu au-delà de cette capacité se paie en avis négatifs.

Pour finir, je regarde l’équipe. Une clientèle locale fidèle connaît les praticiennes par leur prénom. Si l’équipe change sans cesse, cette relation ne se crée pas.

Si vous voulez ouvrir votre spa à la clientèle de votre région, ou relancer une offre qui ne prend pas, je peux vous aider à poser les offres, les règles d’accès et le suivi. Mes accompagnements sont décrits sur la page services. Pour en parler, contactez-moi.